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01.02.2016

Was macht eigentlich.....?
Das Krankenhaus-IT Journal befragt "stille" Unternehmen.

- der Link zur Internetseite des Verlages befindet sich am Ende des Textes -


In ihrer neuen Reihe "Was macht eigentlich....?" kommen Anbieter zu Wort, die einst das Marktgeschehen mitbestimmten, um die es in letzter Zeit jedoch ruhiger geworden zu sein scheint....oder eben doch nicht. Lassen Sie sich von den Antworten überraschen und erfahren Sie, mit welchen Produkten und welchen Zielmärkten die Firmen aktuell unterwegs sind.


"Deutschland ist kein Early-Bird-Markt"

Heute: Wolfgang Kersten, CSO, VEPRO AG in Pfungstadt.


Wolfgang Kersten
Vorstand Sales

"Unsere Lösungen blei­ben trotz höchster Kom­plexität für unsere Kun­den immer ein­fach und verständlich - doch ge­ra­de dies ist be­kannt­lich am schwers­ten zu rea­li­sie­ren."

"Es ist uns wichtig, ein­fache, praktikable und öko­nomische Lösungen für unsere Kunden zu fin­den und Projekte er­folg­reich umzusetzen".


Um VEPRO ist es still geworden. Wie sieht Ihre Position auf dem deutschen Markt aktuell aus (Anzahl Installationen, Neuverkäufe)?

Aus unserer Sichtweise gibt es Heimat-, Umsatz- und strategische Märkte. In allen Kategorien befindet sich Deutschland für uns in der absoluten Spitzengruppe. Man schätzt unser Marktverständnis, unsere stra­te­gische Umsicht und unsere Korrektheit. Deshalb ver­trauen uns unsere Kunden viele Projekte an. Was ich gelernt habe ist, dass Deutschland kein "Early Bird"-Markt ist. Bevor Investitionsentscheidungen ge­troffen werden, wird viel getestet, und es braucht ausgeprägte Referenzstrukturen, die wir vorweisen können. Der deutsche Markt ist allerdings auch ein sehr loyaler Markt. In "Early Bird"-Märkten ändern Kunden ihre Meinung schnell. Deutsche Kunden brauchen mehr Zeit, sich zu entscheiden. Wenn sie sich auf einen Anbieter festgelegt haben, entstehen häufig lang­fristige Partnerschaften. Die IT-Ent­schei­dungs­träger und das Management ori­en­tie­ren sich heute in erster Linie an strategischen und län­ger­fris­tigen Bedürfnissen, weniger an den Le­bens­zyklen der Produkte. Das Lösungsgeschäft hat, angetrieben durch neue Markttrends und Kos­ten­druck, eine hohe Dynamik. Aktuell ist der deutsche Markt unserer Einschätzung stabil und hat seit mehreren Quartalen ein gutes Standing, das auch VEPRO zugutekommt.


Vor über 10 Jahren (im Jahr 2005) stellten Sie die Behauptung auf, Marktführer mit 101 Installationen zu sein. Wie sieht das heute aus?

Ich denke, wir sind schon sehr viel weiter, als viele Kunden wissen und viele Analysten wahrhaben wollen. Die Akquisitionen der vergangenen Jahre von Neukunden waren sehr zielgerichtet und intelligent ausgewählt. Unser Portfolio ist nahezu komplett. Egal, ob es um PACS-, Workflowmanagement-, Cloud-Lösungen oder um beratende Tätigkeiten geht, der Kunde bekommt bei uns alles aus einer Hand und wir tragen hierfür die Verantwortung. Um ein "echter" Lösungsanbieter zu sein und - noch wichtiger - als solcher am Markt wahrgenommen zu werden, bedarf es intensiver interner Kom­mu­ni­ka­tion, umfangreicher Trainings und Struk­tur­ver­än­derungen. Unerlässlich ist aber auch eine intensive Kommunikation und Information mit unseren Kunden. Wesentlich dabei ist, dass wir immer ein eigenständiges Unternehmen geblieben sind und ohne fremde Geldgeber im Markt bestehen. Dies ist auf die ausgewählten Strategien zu­rück­zu­führen, mit der wir jedes Jahr ein positives wirtschaftliches Ergebnis erzielen.


Wie schätzen Sie den PACS-Markt im Jahr 2016 in Deutschland ein? Welche Lösungen werden sich hier durchsetzen?

Die Kommunikation mit unseren Kunden und In­te­ressenten ist mir sehr wichtig. Wir müssen wieder in Deutschland besser darin werden, ihre "Sprache" zu sprechen. Ich habe den Eindruck, diese Art der Kundennähe ist der gesamten Medizin - IT-Branche in den ver­gangenen Jahren teilweise abhanden gekommen. Wir sind gefangen in unseren tollen IT-spezifischen Abkürzungen und Begrif­fen und machen uns oft keine Gedanken darüber, dass Kun­den uns nicht mehr verstehen. Ich habe in den vergangenen Monaten mehr als ein Dutzend Kunden besucht. Was mich beeindruckt hat, ist ihr hohes Verständnis be­züg­lich des Ablaufs der eigenen Geschäftsprozesse und was zu verbessern ist. Sie haben sehr konkrete Vorstellungen davon, mit welchen Her­aus­for­de­run­gen sie konfrontiert sind und welche strategischen Ziele sie mittel- und langfristig verfolgen. Unsere Aufgabe muss es sein, zuzuhören und maß­ge­schneiderte, innovative und in­ves­ti­tions­sichere Lö­sun­gen zu konzipieren, die ihren Vor­stellungen gerecht werden. Meine Einschätzung ist, dass PACS Systeme nur in Verbindung mit pro­zess­orientierten Workflow, geringer Anzahl von Schnitt­stellen zu Subsystemen und die Möglichkeit einer schnitt­stel­llosen Vernetzung an jeden Standort die Zu­kunft bestimmen werden.


Wohin steuern (oder sollten) die Systeme technologisch?

Die vier Themen Cloud Computing, Big Data, Mobility und Workflowmanagement sind klar die aktuellen Megatrends, an denen sich auch unsere Strategien und damit auch die Aktivitäten unserer Entwickler orientieren. Für alle vier Segmente besitzen wir ein exzellentes Lösungsangebot, das wir sukzessive weiter ausbauen werden. Zudem wird die komplette Vernetzung von Kliniken, Niedergelassenen und Kooperationspartnern ein immer wich­tigeres Thema werden. Hierbei ist vor allem der Gesetzgeber gefragt, der durch die Vor­gaben unterschiedlicher Gesetze einige groß­ar­tige Innovationen wie Telemedizin oder Teleradiologie einer Umsetzung sehr hohe Hürden und somit Kosten auferlegt. Wir haben bereits einige Gespräche mit der Politik ge­führt, jedoch sind die Ergebnisse noch nicht zufriedenstellend. Zusätzlich werden die WEB basierenden Anwendungen immer mehr in den Vordergrund rücken um die anfallenden und aufwendigen Wartungsprozesse zu ver­ein­fach­en und somit Kosten zu reduzieren.


Man hört, VEPRO hätte seinen Focus ins Ausland verlegt. Wo sind Sie besonders aktiv?

Mir war vor Jahren bewusst, dass unsere Erfolge nicht nur in Deutschland sein sollten. Deshalb haben wir beschlossen, uns in an­de­ren Ländern der Welt umzusehen, Ver­trau­ens­ver­hältnisse aufzubauen und die positiven Erfahrungen zu vermitteln. Hierfür haben wir sehr viel in Mitarbeiter, Produkte und Stand­ortanalysen investiert, was sich heute in einem positiven Ergebnis wi­der­spie­gelt. Zu­sätz­lich haben wir uns mit un­ter­schied­lichen In­sti­tu­tionen zu­sam­men­ge­funden um die Be­dürf­nisse in den Ländern zu ana­ly­sieren und Lö­sungs­kon­zepte zu er­ar­bei­ten. Es war und ist ein langfristiger Prozess an die Ent­schei­dungs­träger der jeweiligen Länder zu gelangen und mit vertrauenswürdigen und zu­ver­läs­si­gen Part­ner zu kooperieren. Die Investitionen in den Lernprozess und Inno­vationen haben sich heute in Europa, West­afrika, Nord­asien, Zen­tral­asien, Süd­asien, Süd­ost-Asien, Westafrika, südliches Afrika und die karibischen Inseln sehr positiv entwickelt. Ich möchte aber darauf hinweisen, dass unser Hei­mat­markt immer noch der Wichtigste für uns ist und wir diesen Heimatmarkt nicht auf­ge­ben werden.


Neben Ihren RIS/PACS-Lösungen bieten Sie Projekt- und Servicemanagement als Dienstleitung an. Wie läuft das Geschäft? Wer gehört zu Ihren Kunden?

Mit dem Start des Auslandgeschäftes haben wir gelernt, dass diverse Länder im Bereichen Service, Unterstützungen, Anforderungen und Qualifikationen anders aufgebaut sind als Deutschland. Wir haben uns sehr schnell da­rauf eingestellt und betreiben die IT - Lö­sungen zum Teil Vorort mit unseren hoch­qua­li­fi­zierten Technikern. Zusätzlich er­ar­bei­ten wir strategische und zukunftsorien­tierte Konzepte, um den Ärztemangel entgegen zu wirken, die Lebensqualität von Patienten zu verbessern und einfache und kosteneffiziente Prozesse zu etablieren. Hierfür erhalten wir die Aufträge direkt von der jeweiligen Regierung oder den ver­ant­wort­li­chen Re­gie­rungsadministrationen der jeweiligen Regionen. Mit diesen Aufgaben erhalten wir zusätzlichen Einblick in Mo­da­li­täteneigen­schaf­ten, den Bau von Kli­ni­ken, Te­le­kom­munikationsanlagen, OP-Grund­aus­stat­tungen und sogar in die Hygiene. Die Auf­ga­ben­stellungen und die Ergebnisse helfen uns dahingehend, dass wir heute den Blick auf das gesamte Klinikum oder Klinikgruppen richten können und dadurch die Bedürfnisse noch besser verstehen.


Welche technologischen Entwicklungen dürfen wir zukünftig von VEPRO erwarten?

Ich werde weiterhin den Focus auf eine ein­heit­liche elektronische Patientenakte rich­ten, die bereits in einigen Ländern im Einsatz ist, und diese weiter ausbauen. Na­türlich wird unsere Cloud-Lösung weiter ausgebaut und wir forschen und entwickeln Systeme, die den zukünftigen Anforderungen der medizinischen Industrie 4.0 gerecht wer­den. Insbesondere diese Her­aus­for­derungen, in Verbindung mit elektronischen Pa­ti­en­ten­akten und Ge­set­zes­vor­schrif­ten, werden in­te­ressante Her­aus­for­de­run­gen der Zukunft sein.


Veröffentlicht mit freundlicher Genehmigung von

Antares Computer Verlag GmbH
Gießener Str. 4
63128 Dietzenbach
Tel. 06074-25358
Email: antares(at)medizin-edv.de

Herrn Hartmuth Wehrs
Geschäftsführung


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